Gdy ponad trzy dekady temu w Polsce pojawiły się pierwsze supermarkety i dyskonty, trzymano kciuki za to, by odniosły sukces, bo chcieliśmy kupować jak na Zachodzie. Z początku nowy model sprzedaży budził wiele wątpliwości. Dziś mogą wywoływać tylko uśmiech. Podobnie było kilka lat temu, kiedy w marketach i drogeriach zaczęły być dostępne kasy samoobsługowe. I tę nowinkę przyjęliśmy z otwartymi ramionami, bo przecież nikt nie lubi stać w kolejkach.
Kolejny trend, który ma „kupić” konsumentów, to sklepy autonomiczne. Zainwestował w niego nawet globalny gigant sprzedaży internetowej, mający ambicję rozwinąć potężną sieć sklepów, w których można robić zakupy bez udziału sprzedawcy. Umiarkowany sukces Amazon Go oraz brak spodziewanej popularności pierwszych rozwiązań tego rodzaju na naszym rynku rodzi pytanie: czy jesteśmy na to gotowi? ATS Technology nie ma wątpliwości. Projekt startu-up to Ultra Convenience – nowy wymiar bezobsługowej sprzedaży 24/7 opartej na mobilnym, modułowym sklepie kontenerowym. Dlaczego ma szansę być „strzałem w 10” i co go odróżnia od poprzedników? O tym co-founderzy: Andrzej Wojciechowicz, Krzysztof Grabowski i Witold Rydzewski.
Ze smartfonem na zakupy
Jak pokazuje Wskaźnik Wpływu Cyfrowego Deloitte, który w Polsce wynosi 61 proc., technologie cyfrowe wywierają silny wpływ na obecność Polaków w sklepach stacjonarnych i na nasze decyzje zakupowe. W praktyce zakupy stacjonarne od dawna są stymulowane technologiami IT[1]. Dlatego sklepy dostępne dla konsumentów non stop, nawet w niedziele i święta, w których dokonają zakupów bez konieczności kontaktowania się ze sprzedawcą, samodzielnie skanując towary i płacąc za nie smartfonem, nie są ani scenariuszem sci-fi, ani chwilowym trendem w branży retail. To kolejny etap digitalowej edukacji konsumentów i konsekwencja zmian w konsumowaniu towarów i usług. To zjawisko obserwujemy już od kilku lat. Platformy streamingowe, nabywanie usług w abonamencie, szybkie i wygodne zakupy online przyzwyczaiły nas do tego, że już prawie wszystkie produkty możemy mieć niemal od ręki. Coraz częściej chcemy w ten sam sposób kupować produkty spożywcze. Oglądamy świat przez okienko naszego smartfona.
Jesteśmy gotowi na kupowanie w sklepach samoobsługowych. Chęć skorzystania z nich deklaruje ponad 50 proc. konsumentów w naszym kraju, a blisko 53 proc. z nas uważa, że sklepy tego rodzaju to przyszłość handlu. Widzimy w nich szansę na rozwiązanie problemu kolejek występujących w sklepach tradycyjnych (1/3 ankietowanych). Prawie 7 na 10 osób (69 proc.) ma nadzieję na niższe ceny produktów w związku z pełną automatyzacją i brakiem obsługi[4]. Chociaż platformy pozwalające na zrobienie zakupów spożywczych online z dostawą pod drzwi zyskały w ostatnim czasie na popularności, za co oczywiście odpowiada pandemia, to jednak w przypadku zakupu jedzenia, duża grupa konsumentów nie chce rezygnować zakupów stacjonarnych. Chcemy mieć kontrolę nad świeżością i jakością produktów, które nabywamy. Za tę możliwość tradycyjny model sprzedaży ceni aż 74 proc. konsumentów.
Wniosek? Pytanie często zadawane – czy jesteśmy gotowi na sklepy autonomiczne? – należałoby raczej przeformułować na pytanie o to, kiedy pojawi się koncepcja sklepu samoobsługowego, która przyjmie się w Polsce na stałe?
Przepis na sukces ATS Technology: doświadczenie w prowadzeniu start-upów, znajomość potrzeb branży retail i preferencji konsumentów
Wydaje się, że start-up ATS Technology posiada wszystkie niezbędne elementy, by odnieść sukces: ideę – rozwiązanie, które odpowiada na potrzeby rynku i znajdzie swoich odbiorców, gwarancję efektywności, czyli łatwą adaptowalność oraz wdrożenie i doświadczenie oraz know-how pomysłodawców.
Co-founderzy ATS Technology, czyli Andrzej Wojciechowicz, Krzysztof Grabowski i Witold Rydzewski wspólny projekt tworzą po raz pierwszy, ale ich drogi zawodowe krzyżowały się niejednokrotnie. Każdy z założycieli wnosi do projektu bogate doświadczenie i unikatowe know-how. Jak komentuje Andrzej Wojciechowicz: – Mamy trzy inne spojrzenia na sprzedaż, zarówno na potrzeby sieci handlowych, jak i na to, czego potrzebują konsumenci. W ten sposób się uzupełniamy. Stworzyliśmy projekt, który jest unikatowy na polskim rynku, ale w pewnym sensie także w wymiarze globalnym i nie obawiamy się tego przyznać.
Rozsądny model biznesowy dopasowany do polskich realiów
Mimo środków, zaplecza technicznego i ogromnej kampanii promocyjnej sklepy Amazon Go nie „zalały” rynku, a w Polsce do prasy, do tej pory częściej niż wzmianki o otwarciu kolejnych sklepów autonomicznych, docierały informacje o problemach ich klientów (pamiętna awaria jednej z sieci, przez którą konsument utknął na noc w sklepie), a także o tym, że nie są w pełni user friendly – konsumenci nie rozumieją zastosowanych technologii, boją się o bezpieczeństwo swoich danych, itp. Co zatem nowego oferuje ATS Technology i w jaki sposób unika błędów swoich poprzedników?
– Handel, także ten w sektorze convenience to stosunkowo prosta kwestia – komentuje Andrzej Wojciechowicz. – Trzeba tanio kupić, drożej sprzedać. By osiągać zyski, trzeba również ponosić jak najmniejsze koszty. Nasz projekt skupia się na tym ostatnim elemencie. Rozwiązanie ATS Technology jest innowacyjne – nie chodzi jednak o samą technologię, ale o podejście do sprzedaży w ogóle. Zapewnia łatwość użytkowania, jest pragmatyczne i efektywne. Ta ostatnia kwestia jest dla nas szczególnie ważna. Chcieliśmy stworzyć model sprzedaży, który będzie efektywny, chodziło o rentowne rozwiązanie, które jest tańsze we wdrożeniu i prowadzeniu niż tradycyjna sieć sklepów convenience, a przez to jest łatwo skalowalne i umożliwiające szybką ekspansję, i w efekcie zysk. Co niemniej ważne, w pewnym sensie jest już także znane konsumentowi, ale z drugiej strony, zapewniające mu nową jakość w codziennym procesie zakupowym.
Zanim ATS przystąpił do projektowania rozwiązania, przeanalizował najważniejsze projekty sklepów autonomicznych, które dotychczas zostały wdrożone w Polsce, a także poza granicami naszego kraju, by odpowiedzieć na pytanie, które nurtuje wszystkich – dlaczego nie odniosły sukcesu? Zdaniem Krzysztofa Grabowskiego, chodzi przede wszystkim o zastosowane technologie i sam proces dokonywania zakupów.
– Jeżeli chodzi o umożliwienie konsumentom samoobsługowych zakupów, dziś na rynku mamy trzy koncepcje. Pierwsza to maszyny vendingowe – pomysł w praktyce bardzo ograniczony, pozwalający na oferowanie sprzedaży małej gamy produktów. Druga to wszelkie rozwiązania oparte o technologie RFID (radiowe tagowanie produktów) – dobry system sprzedaży, ale nie pasuje do każdego sektora, np. do branży FMCG, ze względu na wysokie koszty wprowadzenia i utrzymania. Ostatnia to technologie wizyjne wsparte sztuczną inteligencją. Te są jeszcze zbyt drogie w aplikacji, dlatego m.in. sklepy Amazon Go, które na nich bazowały, nie odniosły sukcesu. Przeanalizowaliśmy „braki” tych wszystkich koncepcji, a zebrane wnioski pomogły nam stworzyć zupełnie nowe rozwiązanie. Dzięki zastosowanym technologiom w naszym sklepie będzie można kupić nawet alkohol, czego nie mogła zaoferować konkurencja. Z drugiej strony, nasza koncepcja jest user friendly. Do skanowania zakupów klienci będą używać własnych smartfonów – czegoś, co doskonale znają, a nie skomplikowanych, „obcych” technologii. To jest nasza przewaga – przyznaje Krzysztof Grabowski.
Jak zaznacza Witold Rydzewski, podczas tworzenia rozwiązania niezwykle istotny był plan i kolejność prac: – Najpierw był pomysł, analiza rynku oraz potrzeb przedsiębiorców i trendów konsumenckich. Następnie do naszej koncepcji dobraliśmy procedury operacyjne, a dopiero w następnym kroku technologie. Dlatego nasz pomysł jest pragmatyczny, zarówno pod kątem użytkowania, jak i kosztów utrzymania. Dotychczasowe koncepty sklepów samoobsługowych powstawały w odwrotny sposób – zaczynano od technologii, do której dobudowywano resztę i co gorsza – przeważnie stawiano na technologie, na które konsumenci nie byli jeszcze gotowi, a ich wdrożenie zdecydowanie przewyższało zyski.
Mobilny sklep samoobsługowy, czyli podążanie za potrzebami konsumentów
Ambicją pomysłodawców było nie tylko uniknięcie potknięć poprzedników, ale stworzenie zupełnie nowego modelu sprzedaży – Ultra Convenience. Jest on oparty na koncepcji mobilnego pawilonu sprzedażowego, co oznacza, że można go dowolnie przenieść w inne miejsce nie ponosząc znaczących kosztów. Nie było dotychczas takiego rozwiązania nie tylko na polskim rynku, ale także na tym globalnym. Jego rozmiary i niewielkie wymagania techniczno-konstrukcyjne – płaskie podłoże, powierzchnia 20 m2 i podłączenie do prądu – pozwalają wejść w przestrzeń handlową, która do tej pory nie była zagospodarowana lub obszar, na którym występuje duże skupienie konsumentów, np. w miejscach festiwali lub wydarzeń sportowych Sieci handlowe, które postawią na ten model sprzedaży, zyskają znaczną przewagę konkurencyjną. Będą mogły zająć niszę rynkową i podążać za klientami. W dosłownym znaczeniu tego słowa.
Pawilon ATS
Rzadziej inwestuje się w otwarcie sklepu typu convenience np. na dopiero powstających osiedlach zlokalizowanych na peryferiach miast lub w przemysłowych dzielnicach, gdzie znajdują się głównie fabryki. Taka inwestycja nie przyniesie bowiem pożądanych dochodów. Z mobilnym sklepem samoobsługowym nie ma takiego problemu. W przypadku rozwiązania ATS Technology możemy mówić o niskim koszcie początkowym inwestycji, jest on nawet 3. razy niższy niż w przypadku sklepu konwencjonalnego o powierzchni 25-40 m2, oraz o niskim koszcie utrzymania. Wynika on m.in. z faktu, że wszystkie procesy związane z funkcjonowaniem sklepu mogą być obsługiwane przez 1 osobę. W związku z tym, że jej praca jest wpierana przez intuicyjną aplikację, a cały proces jest zautomatyzowany, 1 osoba może również zarządzać obsługą 10 pawilonów (1 klaster). W koszt utrzymania wliczony jest również pełny serwis techniczny zapewniony przez producenta. Koszt rozwoju sieci także jest zdecydowanie niższy niż w przypadku sklepów tradycyjnych, ponieważ postawienie 4 klastrów (40 pawilonów) w ciągu 3 lat to koszt 1,5 mln zł przy finansowaniu leasingiem.
Sama oferta takiego sklepu również może podążać za potrzebami klientów. Inny asortyment może znajdować się w mobilnym pawilonie ustawionym przed wejściem na stadion, a inny w sklepie znajdującym się w „zagłębiu” biurowym. ATS Technology ma w planach sprawienie, by w przyszłości oferta danego sklepu mogłaby być personalizowana według potrzeb „pojedynczego” klienta. Znalezienie ulubionego ketchupu czy soku w sklepie z pozornie ograniczonym asortymentem nie będzie problemem.
– Dzięki temu, że proces zakupowy w naszym sklepie będzie w pełni zautomatyzowany i wiemy, jak wykorzystać dane, którymi będą z nami dzielić się użytkownicy, możemy badać i reagować na preferencje zakupowe klientów, w taki sam sposób, jak ma to miejsce w przypadku e-commerce. Będziemy mogli budować z nimi relacje na takim poziomie, na jakim nie udaje się to sklepom tradycyjnym. W praktyce oznacza to również oferowanie klientom takich produktów, które chcą kupować – wyjaśnia Krzysztof Grabowski.
Nowe rozwiązania na nowe czasy, czyli sklepy autonomiczne odpowiedzią na korona-kryzys
Sklepy samoobsługowe są również odpowiedzią na problemy sieci handlowych, ale także samych konsumentów, które przyniósł korona-kryzys. Chociaż wiele wskazywało na to, że narodowy program szczepień odnosi sukcesy i sytuacja epidemiologiczna w naszym kraju została opanowana, to właśnie czekamy na kulminację tzw. czwartej fali pandemii Covid-19. Są konsumenci – i jest to niemała grupa – którzy nadal omijają supermarkety i starają się robić zakupy w sklepach osiedlowych poza godzinami szczytu. Sklep autonomiczny, taki jaki oferuje ATS Technology, w którym dokonamy zakupów bez obecności zarówno sprzedawcy, jak i innych kupujących, zapewnia bezpieczeństwo sanitarne. Ta kwestia będzie stawać się tym bardziej istotna, im bardziej wzrastać będzie liczba zachorowań na Covid-19.
Z powodu pandemii sieci handlowe prowadzące tradycyjne sklepy convenience musiały i nadal muszą borykać się z brakami kadrowymi. Problem jest na tyle znaczący, że niektóre punkty musiały zamknąć swoją działalność. Prawie co 2. konsument dostrzegł, że w okresie pandemii został zamknięty lub zlikwidowany okoliczny sklep. – Będąc na spacerze, warto spojrzeć na ogłoszenia, które widnieją na drzwiach popularnej sieci sklepów convenience. Co drugi z nich poszukuje pracowników. A tym, którzy obsługują już klientów, trzeba zapewnić środki bezpieczeństwa. Za chwilę to znowu może okazać się nie lada wyzwaniem – zaznacza Krzysztof Grabowski. Nikt nie wie, ile korona-kryzys jeszcze potrwa, ale to, co wiemy na pewno, to fakt, że już zdążył negatywnie wpłynąć na sytuację finansową biznesów w naszym kraju i to zjawisko postępuje. – Dlatego sieci handlowe planujące dokonać niezbędnych zmian w swoim modelu biznesowym, które pozwoliłyby przetrwać kryzys lub przedsiębiorcy chcący wkroczyć w nowy wymiar sprzedaży, „odporny” na pandemię, powinni zwrócić swoją uwagę ku sklepom samoobsługowym – dodaje Krzysztof Grabowski.
Jak dodaje Witold Rydzewski, z problemem braku pracowników sieci handlowe, retailerzy, itp. zaczęli spotykać się jeszcze przed pandemią. – Przyczyn tego zjawiska jest wiele. m.in. fakt, że mimo realnie rosnących wynagrodzeń, dla pewnych grup praca w sprzedaży nie wydaje się atrakcyjna, nie spełnia nich oczekiwań. Z drugiej strony, przedsiębiorców dotyka również problem rosnących kosztów pracy. Z tego powodu niektórzy nie mogą pozwolić sobie zwiększenie zatrudnienia. Nie brakuje również przypadków, kiedy w grę wchodzi nawet redukcja etatów. Nasz nowatorski model sprzedaż, który opiera się na samoobsługowym, mobilnym pawilonie sprzedażowym, jest odpowiedzią na bolączki sektora convenience związane z pracownikami.
Koncepcja nowego modelu sprzedaży autorstwa ATS Technology jest realizowana w ramach Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój 2014 – 2020, dofinansowanie 800 000 tys. zł. Projekt badawczy jest dodatkowym zweryfikowaniem zarówno samych podstaw koncepcyjnych rozwiązania, jak i powodzenia wdrożenia nowego modelu biznesowego.
Pierwszy mobilny sklep samoobsługowy ATS Technology zostanie ustawiony w przestrzeni komercyjnej w najbliższych miesiącach, po przeprowadzeniu niezbędnych testów na zamkniętej grupie pierwszych użytkowników. Tym samym start-up rozpocznie komercjalizację rozwiązania i pierwsze osoby będą mogły dokonać zakupów.