Jasne staje się, że biznes nie może koronawirusa po prostu przeczekać. Im szybciej firmy przeniosą sprzedaż do internetu, tym łatwiej będzie im stanąć na nogi, zwłaszcza, że świat po pandemii będzie bardziej online. Najtrudniej mają ci, którzy produkowali dużo i głównie dla biznesu, a polegali na sprzedaży twarzą w twarz. Merce.com podpowiada, od czego powinni zacząć.
Choć w Polsce działa już ponad 30 tys. sklepów internetowych i dotąd przybywało ich w tempie kilkunastu procent rocznie, ten rozwój dotyczył przeważnie małych biznesów i większych detalistów. Dystrybutorzy, producenci i hurtownie, czyli kluczowe ogniwa handlu, polegają w dużej mierze na sieciach sprzedaży. Kontaktują się z nimi przeważnie przez przedstawicieli handlowych, będących nieustannie w ruchu i pod telefonem.
Teraz, przez wymuszoną izolację, małe biznesy w jeden dzień przenoszą się na serwisy marketplace i w kilka dni stawiają sklepy na gotowym szablonie. Dla większych graczy uruchomienie sprzedaży przez internet to jedyne wyjście, ale też niełatwe zadanie. Istnieją jednak sposoby, by skrócić czas cyfrowej transformacji.
– Nasze doświadczenia pokazują, że wdrożenia systemów sprzedaży online przeciągają się zwykle przez pokusę zbudowania olśniewającego wizualnie serwisu. Tymczasem zwłaszcza teraz powinna im przyświecać idea “done is better than perfect”. W ostatnich dniach w programach telewizyjnych przestało być ważne, czy ekspert, który łączy się z domu ze studiem, ma elegancki garnitur i makijaż. Najważniejsze, by było go dobrze słychać. Podobnie dla klientów kluczowe jest, czy nowy system faktycznie działa i sprzedaje. Zdjęcia produktów w 360 stopniach można będzie dodać później, a teraz ważne, by jak najszybciej wrócić do gry – mówi Bartosz Górecki, Brand Manager firmy merce.com.
Logistyka i ludzie
Handel B2B tak długo opierał się cyfryzacji głównie dlatego, że jest bardziej złożony i skomplikowany od sprzedaży detalicznej. Dystrybucja trudniej poddaje się automatyzacji, kiedy dostawcy mają setki różnych produktów w rozmaitych rodzajach i odmienne cenniki dla różnych odbiorców.
Tymczasem sklepy internetowe już dwie dekady temu przestały być katalogami wysyłkowymi zawieszonymi w sieci. Sprzedaż online to dziś zbiór tysięcy zsynchronizowanych ze sobą połączeń i zależności. Od momentu dodania przez klienta produktów do koszyka po wysyłkę towaru w tle zachodzi złożony procesem oparty o logikę biznesową konkretnej firmy.
– Równie ważne co zbudowanie odpowiednich procesów technologicznych produktów jest zintegrowanie pracy zespołów działających online i offline. To powszechny mit, że “roboty zabiorą pracę ludziom”. Pracownicy są wciąż firmom handlowym bardzo potrzebni, jedynie ich rola musi się zmienić z utrzymywania na własnych barkach ciężaru dystrybucji na wspieranie systemu sprzedaży online. Wymaga to przeprowadzenia serii szkoleń dla całego personelu i poświęcenia czasu na przestawienie się na nowy rytm pracy. Warto zacząć to robić już na etapie budowy nowego systemu sprzedaży, gdyż pozyskanie informacji zwrotnych od pracowników może zaowocować zbudowaniem lepszego systemu – mówi Bartosz Górecki.
Sprzedaż online jak terminale do kart
Pod koniec marca oferta sklepu Media Markt trafiła na serwis Allegro, a tydzień później sieć Biedronka ogłosiła, że jej produkty będzie można kupić przez aplikację Glovo. W przypadku dużych detalistów, którzy opierali swój model działania na sieci oddziałów obejmującej cały kraj, nie wydaje się prawdopodobne, by nowe kanały dystrybucji online mogły błyskawicznie zrekompensować spadek zysków w tradycyjnych punktach sprzedaży. Ich uruchomienie powiadamia jednak klientów i partnerów, że firma podjęła walkę z nowym kryzysem.
– Posiadanie systemu sprzedaży online staje się dla dużych firm gwarantem, że ich procesy biznesowe nie zostały zamrożone. Podobnie było parę lat temu, gdy w pewnym momencie odruchowo zaczęliśmy poważniej traktować miejsca, gdzie można płacić kartą. Kontrahenci nie muszą zastanawiać, jak sobie radzi teraz ich dostawca. Wystarczy im wiedza, że ma sprawny system sprzedaży online. Biznesy, które będą w stanie wysłać rynkowi podobny sygnał, mogą wyjść z obecnego kryzysu obronną ręką – zauważa Bartosz Górecki z merce.com.